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路客四百五十天

2018-02-08    来源: 中国财经网  跟贴 0

    李牧第一次遇见苏同民时,还是在7天时代。

    在他看来,时任7天酒店总裁、铂涛集团高级副总裁的苏同民,对于旅游及酒店业,就有着极为超前的看法——他们在7天拥挤的办公室里,聊到互联网,聊到了共享,聊到了社交……那些在当时传统酒店业从未出现过的概念,都在这个儒雅干练的男子口中,如数家珍且滔滔不绝。

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(路客精品民宿CEO: 苏同民)

     他们的第二次相见,则是在四年以后,路客的办公室。苏同民的新身份,是路客精品民宿的CEO——一个全新的创业项目,剑指民宿行业的未来。而此时的李牧,也从另一家大型酒店集团离职,加入路客,成为一名城市合伙人(精品民宿房东)。

    二人的两次交集,都源于苏同民的远见:互联网技术的成熟,用户消费需求的升级,平台巨头们的捉厮混战,会使中国整个旅游及相关产业,迎来一场颠覆性的变革。而现在,这场变革已经来了。

    在大部分传统旅业从业者汪洋喟叹时代之剧变时,苏同民仿佛看到了机会,同行们的野蛮生长,恰好预示着池中洗牌的可能。

    他才决定出走,离开传统的大酒店集团,带着十余年年酒店管理的“科班”经验,去印证自己对于这些可能性的判断。路客精品民宿,就是苏同民跨出的第一步。

    路客二十一罗汉

    四百五十天前(2016年8月),苏同民带着王亮、元媛等21人开始创业,启动了路客精品民宿项目,阵势颇有当年马云和其十八罗汉的感觉。

    他们没有选择写字楼,而是把办公室搬到了广州郊外的一所独栋民宿,那儿的房顶被设计得很高,似乎暗含苏同民的一份希冀:在这里不希望看到思维的天花板。

    但这里却没有“在民宿办公”想象中的闲适,反而是另一种截然不同的景象。“二十一罗汉”之一的王亮深有体会,他负责的是房源拓展,创业初期他与大家还是能在民宿中厅磨着咖啡,畅谈拓展规划、战略设想,但路客的业务一跑起来,他突然发现,连坐下喝杯速溶咖啡的时间都没有了。

    与所有初创公司一样,路客团队也属于人数不多,但五脏俱全,每个罗汉不仅要独当一面,还要兼顾其他事宜,但每个环节均有条不紊,而且衔接得非常紧凑。

    这一定程度得益于苏同民在管理中推行的管理扁平化与解决方案内部PK制,前者快速借鉴了互联网公司的基因,让决策效率与主动性大幅提升;而后者,用“有问题直接找相关负责人或老板PK”的方式,强化沟通,快速解决问题,所以团队氛围从一开始就十分紧凑而融洽。

    一个非常鲜明的例子,不久前一条五星级酒店不换床单的新闻刷屏朋友圈,当天下午的产品会议中,几位产品负责人就分别就提出保洁阿姨监控服务、IM服务的监管等想法,并快速与苏同民论证,并进行专项落实,这种对问题的反应迅速以及重视用户的作派,已经深入路客团队的血液。

    不难看出,这群“科班”出身的酒店人,丝毫没有被以往的经验与教条所束缚,反而思维惊奇、洞察敏锐,因为他们知道,自己所面临的,是一群消费需求大幅升级,思维同样天马行空的“年轻”用户。

    这里的“年轻”,必须加上引号。在消费升级之下,“年轻”的概念已经从生理,被上升到精神,是一种对生活方式的追求。早在7天时期,苏同民就非常注重“年轻”群体,在他主导下,“年轻的选择”成为7天很长一段时间的品牌方针,这种思维,似乎也被移植到了路客。

    苏同民清楚,民宿出现的本身,即是一种“年轻化心态”的选择,年轻态的内核,是“乐于尝试”与“注重体验”,民宿相对于常规的旅业,最大的差异也是在精神体验层面,是消费升级、消费年轻化趋势的显影。

    其实,路客“二十一罗汉”年纪并不年轻,甚至都是叱咤酒店业十年以上的老江湖,但开始做路客后,这群人越活越年轻,正如一直西装革履的苏同民,也开始了polo休闲风,甚至从容地驾驭卡通文化衫。

   民宿市场的产品竞争,本质上是对消费者理解能力的竞争。在“二十一罗汉”身上的衣着改变,也能在一定程度看出,这群科班生对于市场理解力的进化。

    走别人不敢走的路

    互联网喜欢谈“共享”,但真正意义的“共享”却没那么简单。

    李牧就是一个“共享”的爱好者,他是最早投资民宿那批人之一,为此,他专门找设计公司,按照童年对于祖辈生活的记忆,重新装修了一套自己在上海的闲置房,改造成民国复古主题,希望用民宿去为历史留一些印记。

    但好景不长,民宿挂上平台不久便遭遇很多尴尬:沟通不当造成的用户误解;对于产品的照料不足,导致用户投诉率高;而且保洁、家具维护,占用了他太多精力,让他不得不最后放给中介去做长租。

    此刻他才发现,做民宿,光有情怀是不远远不够的。其实创业也是一样。

    李牧所遇见的困境,恰好是苏同民们的机会。

    Locals路客做民宿的切入点很明确,是地面,即打造好的民宿产品与服务,这是科班选手们最擅长,而平台选手不愿也不敢轻易去涉及的。

    尽管苏同民一直都有平台层面的战略思考,但执行层面却很稳健,一开始就扬言做平台的创业者,大部分都跌得很惨,平台是只有你成为独角兽,才有做下去的可能。

    当下的平台列强,太了解互联网的玩法,用网络快速地连接了供与需,并制定了一套引以为傲的规则,掌控风云,而那些恼人的地面问题,几乎都交由房源提供者自律。

   “这肯定是一个突破口。”苏同民知道,正因为地面问题多繁琐复杂,才是痛点所在,毕竟每个人都不是天生就会当好房东。

    进一步理解,民宿产品解决的不是标准化的住宿,而是生活方式。除了鲜明的文化主题、有格调的环境装修这些基础,更重要的是专业、贴心、个性化的服务,以及支持这些服务的房东管理系统,这才让民宿的核心竞争力显现,以及进入可持续的轨道。

    苏同民和他的伙伴们在开发了一轮房源后,所做的第二件事,就是建立好房东、好民宿的标准,为此,路客向签约房东导入整套的供应链服务系统,包括了设计、修缮、保洁、运维等多个核心环节,帮助房东改善房源,在可控的成本中提供更优质的住宿服务。

    此外,参照了共享汽车的城市运营模式,Locals路客在每个入驻城市都设有“助理房东”团队,帮助房东进行房源的运营与管理,通过“建立门槛标准—导入供应体系—协助运营—线上销售”来完成对产品的强渗透,即在产品端,导入标准,在运营端,实现“平台+托管”并行。

    优质的房源与“好房东标准”,足以在一开始为路客树立清晰的品牌印象,甚至形成民宿的“厂牌”,在房东与消费者两个圈子,都能获得强效的影响力与忠诚度。

    与大鳄相处之道

    以地面为切口的开局,让平台大鳄们伸来橄榄枝,也造就了路客一路高歌猛进。

    苏同民意识到,与大平台相处方式的重要。大平台从来都不是洪水猛兽,与他们的博弈,并非只有啃食剩饭或蓄意取代两种方式——前者随时会有市场危机,后者容易以卵击石。

    在当下大鳄林立、且大鳄们都有意向要在民宿领域分一杯羹的局面中,路客纵使也在打造自有平台,但要做的不是正面交锋,而是竞合,甚至补强。

    陈桂林加入路客后,佐证了苏同民的观点。陈桂林曾经在多家老牌旅游业互联网平台担任CTO,诸如纵横天地旅、唯品会,深知大平台的优势与短板。

    大平台按部就班的工作方式,让他厌倦,与其做一名技术的领导者,他更希望充当一个创造者的角色,让自己已积累丰富的技术与经验,在一个更自由、更富有前景和挑战的环境里试水。

    来到路客后,他从技术和系统架构端,对相关的产品进行了全面优化,包括微信公众号预订平台、小程序平台、APP、路客管家、PMS管理系统等,提升了路客现有的业务模式在线上的运营效率,同时也更好地对外服务于房东及民宿客人。

    他与苏同民一样,都认同路客是可以与现有的大平台,形成一个模式互补的关系。“你不需要成为他们,但可以成就他们,也成就自己。”

    但,要成为大平台的补强,谈何容易。

    和苏同民一样,陈桂林也观察到,大部分人对旅游酒店业互联网化的理解,都侧重于将精力集中于云端,而对于地面鲜有精力投入,用互联网思维解决供需,以及如何卖得更好,而有少人会去关注租客住的更好或者房东的权益。

    于是他提出了用互联网以及技术的方式,去优化用户在地面的体验。在他的主导下,路客的房源很快与智能家居进行了结合,产品使用层面进行了线下与线上整合,后来又打造了路客管家系统,给用户和房东以及管理者更好、更畅顺的用户体验。这些尝试,正在一步步扩大与Airbnb以及途家的差异化,并实现大民宿预订以及全方位服务的平台的功能。

    在地面端的服务经验与以及强魄力的投入,让路客很快形成了自己的壁垒,也产生与大平台战略合作的基础。

    不久前,路客完成了与Airbnb及途家的战略合作签约,实现了平台的技术直链,预订和数据互通,并将在这些平台上建立专属频道——路客是第一个成为这两家国内民宿最大流量平台的战略级合作伙伴。2018年,路客还将打通携程、飞猪和京东等平台,真正做到一键多平台发布与多平台管理。

    终于,那些被认为是对手的人,都变成了路客的战友。

    更高级别的共享

    和陈桂林一样,张露也是一位后来加入的“非科班”选手,但她认识苏同民要更早一些。

    加入路客前,张露是Uber中国的一员悍将,Uber当年很多成功的运营案例,都有她主导的身影。如今,她主要负责路客的运营业务,包括了房源线上经营和线下服务管理。

    她的入局,一方面是出于对苏同民远见的认同,另一方面,是出于她自己对“衣食住行”互联网风口的判断:时尚导购,美食点评、网络外卖,共享汽车、单车等已然发展如火如荼,而民宿作为基础需求,正经历消费升级,其中大有可为。

    来到路客后,她将很强的社会化思维引入了运营管理中,与负责品牌与市场推广的元媛形成了很好的配合。

    民宿是比之汽车、单车、雨伞更高级别的共享经济,也是更复杂的存在。既然是强调共享,即与用户产生强关联,那么它的运营、服务、推广每一个用户触点,都应该有社会化的考量,甚至整个企业,都可能融入很强的社会化基因。

    在这种社会化思维下,路客所推出的很多举措,都可以得到理解。

    比如正在推行的城市合伙人计划,即路客所吸纳的房东,都会城市其城市合伙人,共享平台与品牌带来的加持与收益,这一计划让路客的扩张速度成几何倍数增长,甚至形成了自有的社群。目前,城市合伙人计划,已经覆盖了54个城市,一年签约房量突破15000套。

    张露与苏同民的共同老友李牧,就是在这个时期加入路客成为一名精品房东——至少这一刻,他再也不必担心自己的民国主题民宿,会因为管理不当而做不下去了。

    因为共享,形成社群,接下来就是运营社群的问题。

    尽管极端的产品主义者会认为,与社群相关的市场活动都是务虚,但对于那些有社会化的基因的企业而言,市场同样是接近用户的触点,比产品认同的更高级的,是文化的认同。民宿作为一个精神消费意味极浓的产品,自然少不了社群与文化的建立。

    负责品牌的元媛,在这个层面与张露形成了很好的配合,一个在产品端孵化社群,一个在文化端运营社群,随之路客推出了一系列社群相关的活动,比如“声宿”概念空间,民宿房东沙龙,以及各种与城市文化相关的文艺分享。

    这一切,不仅仅是在为路客品牌加分,实则也是在教育用户,把民宿真正作为一种生活方式、一种文化来进行体验与消费,甚至共同成长。

    大浪淘沙后的驭风者

    清晰的商业模式,与平台的共融,用户、房源的快速扩张,让路客获得资本市场前所未有的关注。今日1月23日,路客宣布获得数亿元人民币A轮融资,由洪泰基金领投,高和翰同与老东家真格基金跟投,一年之内连获3轮融资。

    对待资本,苏同民非常谨慎,始终保持着自己的主动权,现金固然重要,但他更看重资金背后的资源,以及投资方的价值认同,毕竟要成就路客这份事业的,光有钱还不够。

    苏同民与真格的徐小平见面时,聊的第一个话题,是就是对中国民宿市场发展路径的判断,其实大家都看到这片市场的大有可为,但是却未必可以参透中国式民宿产业的发展路径,Airbnb不一定是中国民宿产业的唯一路径样板——大部分人认为民宿的机会来自于共享与廉价,而苏同民却不苟同,他认为,中国民宿的出路在于高品质与文化认同。

    “从中国年轻群体对民宿消费的增长来看,需求是存在的,但现在需求没有被现在的供给满足,或者因为现在的供给没能激发需求。另外一方面,闲置房产不等于民宿,而是需要专业化的转换,这就存在巨大的市场空间和操作空间。”苏同民对于民宿产业发展有他自己独到的见解。目前,他的很多判断已经被市场被充分验证:用精品民宿的产品思路,把房源居住品质做高,改变了家庭公寓的低质和廉价局面,正在消费者、房东、投资人、合作渠道的多方认可。

    2017年年底,民宿市场趋于理性,在越来越多散户抱怨遇冷时,路客这支正规军却势头愈来愈猛,上线的房源10000多套房源中,入住率保持在70%以上,并保持在500元以上平均每晚每套价格,高于行业的2倍。

    任何一个市场都有狂热与冷却,能持续发展并最终成为“格局”一部分的,一定不是那些在热浪中起舞的狂徒,而是那些大浪淘沙后,那些唯有真正具备模式竞争力的理性者,蛮荒的蓝海里,终究会有“正规军”引领潮水的起落。

    路客的志向,显然不是风口的投机者,而是那些真正驭风的人。






 


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