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不忘初心,方得始终——“王子出行”进军出行市场

2019-05-10    来源: 中国财经网  跟贴 0
      目前,中高端车租赁在汽车租赁市场几乎处于空白,动辄数十万的押金让很多有中高端车租赁需求的消费者望而却步;“王子出行”这股突然出现的“清流”很可能会“搅乱”市场。

      “我们的定位是中高端车的出行市场,但核心是一定要低价。”王子出行CEO段懿航认为,在中国的市场,没有绝对性的科技优势,也没有足够强大的商业模式,很有名的企业它们存在的唯一共同点就是标的的低价。“比如小米,比如淘宝、拼多多,其实都是做的这个事。我们做的汽车出行业务也是一样的,我们有足够的优势,我们想服务最真实的用户。”
 
不忘初心,方得始终——“王子出行”进军出行市场
 
    降维打击,让租车比买车更划算

      “我们的核心竞争力来源是标品低价和优质的服务。”段懿航介绍,在定价策略上,王子出行采取降维打击的策略,用常规车的价格来出租中高端车,“和小米思维类似,比如我们用丰田埃尔法、奔驰威霆和市场的普通商务别克GL8比价,也许比市场的别克GL8定价还低,这就是我们在市场上呈现的价格。”
        
       那么,王子出行凭什么能够持续支撑这种低价优势?“第一个是我们有强大的风控体系,能保证车辆资产安全;第二个就是低廉的维修成本和高标准的整备体系,使中高端车以最优质的车况上线,我们有强大的合作商,如果我们体量相对足够大,我们后期会有自己的维修和整备,来降低我们的成本;第三个是我们扶持了强大的供应链体系,也就是我们车源的供应体系,他们有很有优势的采购端和处置端。这三个优势能支撑我们本质上的低价。”

       段懿航表示,车辆的采购价格、整备价格、出租率、运营费用这四点是定价的依据。

       目前,国内车辆短期租赁市场有三种主流模式:

       第一种是B2C模式,覆盖用车全流程服务。B2C模式属于重资产运营模式,需要自主采购车辆、自建线下服务门店以及大量线下服务人员。

       第二种是P2P模式,从互联网角度切入市场。P2P模式瞄准个人车辆闲时资源,以共享理念和价格优势进入市场,服务流程在线上完成,目前市场较少,车辆资源稳定性及线下服务能力较弱。

       第三种是平台模式,侧重线上服务。平台模式参与者主要是旅游、出行行业巨头,通过合作第三方租赁公司,综合平台自身服务能力,刺激平台内用户转化。

       王子出行创造了一种新的合作模式,能够充分发挥上述三种模式的优势,又能有效规避它们的不足之处。

      “我们的车辆来源于B端的供应商,其中部分B端公司拥有国资背景,实力雄厚。”在段懿航看来,王子出行在B端的优势越来越明显,“因为我们能给B端足够大的收益,所以有大量的B端愿意给我们投入大量的车辆。”

       作为一家互联网公司,技术也是王子出行的核心竞争力之一。“我们一直不断地去探索和研发,因为市场上并没有成型的中高端车的租赁服务。

       目前,王子出行正在实施智能车辆管理计划,对于已有车辆进行智能化改造,基于大数据系统实现人车信息的资信管理。
 
不忘初心,方得始终——“王子出行”进军出行市场
 
  “我们一定赚钱”

       投资人最关注的,莫过于公司的未来现金流和投资回报。汽车租赁行业大多数企业保持着微利甚至亏损的状态,这种状况与市场分散有关,同时,运营效率低、运营成本高也是整个行业盈利能力偏弱的主要原因。即便是车辆多、规模庞大的国际巨头赫兹、安飞士,近年来也处于亏损或微利状态。

      “我们不烧钱,而且我们一定赚钱。”段懿航给记者算了这样一笔账,“一台保时捷帕拉梅拉,我们的定价是日租金699,因为价格足够感动人心,所以保证了出租率。一个月可以租到25天以上,平均一台车三年的毛利能达到23万左右。”

       在获客方面,王子出行主要通过各大OTA平台进行获客,还包括高星级酒店、高端小区、高端车4S店的代步车等获客渠道。“我们的客户黏度很好,复购率是80%,而且客户需求特别大。产品足够有优势,所以我们认为获客成本可控,没有什么阻力。”

      “现在因为前期开发成本大,王子出行每个月处于微利状态,主要的支出是在人工。”段懿航坦陈。目前,王子出行团队有近200人,其中线上的技术团队大概有50人,管理层50人,线下服务人员大概100人。短短七个月的时间,王子出行已经覆盖了21个城市,目前重点运营的城市包括北京、上海、深圳、成都、武汉、重庆等。

       在租车行业,规模化经营是企业盈利的关键。“我们今年计划在全国辐射2000台车,覆盖50个城市,做到10万~15万注册用户。优先选择旅游城市,省会城市也会覆盖。”
 
      “因为价格足够打动人,目前我们在市场上面对的问题是缺少运力,因为车辆从上牌到上线需要一定的时间。面对紧俏的市场,我们也是在努力解决供需矛盾问题。”段懿航表示。

       按照租赁周期长短划分,汽车租赁业务可以分为长期租赁、短期租赁和分时租赁三种。在实际经营中,一般认为30天以上的为长期租赁,30天以下是短期租赁,1天以下为分时租赁。其中,长期租赁客户通常以企业为主,短期租赁和分时租赁均以个人用车为主。某种程度上讲,P2P租车、分时租赁、网约车等新形态产品属于短租的分支。

       总体来看,短租市场竞争更为激烈。本质上,短租模式拼的是车辆全生命周期的使用率及针对车辆的残值管理能力。王子出行正在围绕体验、成本与效率这三大要素加紧构建产业链的闭环生态。

      “王子出行现在处于快速成长阶段,现在自己的App已经上线,只做中高端车型的短租板块,没想到已经得到了这么多人的好评和认可。我认为,王子出行未来可能会成为一家国际化的公司,包括境外中高端车的短租、长租、包车等,都在我们未来的出行场景规划范围内。”段懿航说。
 
不忘初心,方得始终——“王子出行”进军出行市场
 
   坚守初心,一步一步开疆拓土

       “万事开头难。我们成立的时候的确非常困难,因为没有参考,而且短租市场竞争很激烈。所以,我们选择了中高端车租赁作为一个突破口。”

       因为丢车和维修整备这两大痛点,目前市场上很少有人做中高端车租赁业务,全世界目前也没有一家真正有很高覆盖率、很成型的中高端车租赁公司。“虽然大家都在想,但是真正落地的不多。”那王子出行为什么能做成?除了产品和服务,最本质的还是“初心”。

      “我们的口号是‘让租车比买车更划算’,我们的使命是给客户一个感动人心的五星级出行体验。”这个使命已经深深植根于王子出行的公司文化以及每个员工的头脑里。段懿航认为,只有这种使命深深触达底层的时候,才可能在产品、在服务、在创新里体现出来,而且被用户感知。格局不一样,天地就不一样。这也是王子出行能够成为行业领先者的秘诀。
    
       段懿航坦陈:“我们这几位联合创始人,其实从能力上说没有什么突出的,就是大家挺拼的。我们经常后半夜两三点拉视频电话会议,公司里也会提供很多特色报销,比如说行军床、军大衣、睡袋。”

      “要把一个事做成功,一定要付出别人付出不了的,这样才能获得别人获得不了的。”段懿航认为,付出总会有回报,“我们得到的最大回报就是市场对我们的认可。”

       在人事管理上,淘汰机制是王子出行独有的特色。“我认为在公司的人事管理上,最大的核心是淘汰机制,而不是招人机制。”在招人机制上,“坚决不在人上烧钱,也坚决不在人上省钱,也就是说高薪留好人,不养没用人。”

       从环境和用户特征来看,国内租车市场已经处于成熟期,最重要的增长点就是产品体验,因为产品体验直接影响到用户满意度。其中,线下的产品体验决定着租车企业后面精细化运营的方向,线上的产品体验是低成本获客和提高订单转化率的方式。

       从竞争对手来看,王子出行面临的不仅仅是神州等租车行业的老兵,同时还面临滴滴优步、摩拜、ofo甚至BAT等出行或生活服务领域企业的竞争。这些挟资本、流量以自重的巨头,时刻觊觎租车这个利润丰厚的市场。无论是通过业务扩展还是公司收购甚或是模式创新,它们总有办法攻城掠地。

       对于王子出行来说,威胁时刻存在,怎样利用自己专注和专业,持续的扩大自己的竞争优势,提升自己的服务品质,在适当的机会借助资本或外部资源快速扩张,是打赢这场战争的关键。




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